SALES COMPETENCE

APA ITU SALES COMPETENCE ?

Pengertian Sales Competence

1. Sales Competence adalah seorang tenaga penjualan yang memiliki kemampuan dalam melaksanakan pekerjaan menjual produk atau jasa ( Ibnu sina, 2018 )

2. Kompetensi tenaga penjualan merupakan suatu bentuk pengetahuan yang

dimiliki oleh tenaga penjualan yang nantinya akan berpengaruh pada hubungan

bisnis (Kristina, 2005). 

Kompetensi tenaga penjualan pada umumnya sering

ditunjukkan melalui tindakan atau solusi-solusi yang diberikan oleh tenaga

penjualan untuk pelanggan. Liu dan Leach (2001) menyebutkan bahwa seorang

tenaga penjualan harus mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya kepada

pelanggan agar pelanggan dapat menjadi yakin untuk menjalin kerjasama yang

baik. Untuk dapat menyampaikan informasi-informasi yang demikian seorang

tenaga penjualan perlu memiliki pengetahuan yang cukup mengenai produknya

dan juga harus mampu memberikan solusi-solusi yang dibutuhkan pelanggan.

Tenaga penjualan juga harus dapat dijadikan sandaran oleh pelanggan dalam hal

keahlian dan pengetahuannya mengenai produk yang ditawarkan.

Liu dan Leach (2001) dalam penelitiannya juga melaporkan bahwa

kompetensi tenaga penjualan berpengaruh secara signifikan pada kepercayaan

pada tenaga penjualan dan kepercayaan terhadap tenaga penjualan dipengaruhi

oleh beberapa karakteristik salah satunya adalah keahlian dari tenaga penjualan itu

sendiri. Dalam melakukan pekerjaannya tenaga penjualan membutuhkan rasa

percaya dari para pelanggan bahwa tenaga penjualan akan menepati janji serta

memperhatikan pelayanan terhadap pelanggan secara keseluruhan. 

Dalam konsep relationship marketing, tenaga penjualan perlu memfokuskan suatu kepercayaan dan keramahan yang dapat menjamin hubungan antara pembeli dengan penjual (Foster &Cadogan 2000 dalam Kristina, 2005). Lebih jauh Foster & Cadogan

24 (2000 dalam Kristina, 2005) menyebutkan kepercayaan pelanggan terhadap

tenaga penjualan telah diyakini sebagai faktor penentu kesuksesan penjualan dan

sebagai fasilitator dari proses pertukaran. Crosby et al., (1990 dalam Kristina, 2005) menyebut kepercayaan pada tenaga penjualan merupakan suatu keadaan dimana pelanggan dapat mengandalkan tenaga penjualan dalam memenuhi kebutuhannya dan menepati janji dalam waktu tertentu. Lebih jauh dari itu Foster & Cadogan (2000 dalam Kristina, 2005) menyebutkan semakin tingi nilai yang ditempatkan pelanggan

pada suatu hubungan kerja maka pelanggan tersebut lebih menyukai untuk

menjaga hubungan kepercayaan daripada risiko yang tidak pasti dari suatu proses

hubungan baru.

 Dalam pemasaran bisnis-to-bisnis, para pelanggan utama

diusahakan menerima nilai tambah yang diberikan oleh tenaga penjualan. Nilai

tambah dari pelayanan-pelayanan ini biasanya lebih suka diberikan oleh tenaga

penjualan yang dipercaya dan mempunyai kompetensi baik.

Tenaga penjualan yang kompeten menurut Kristina (2005) adalah: dapat

diandalkan (dependable), jujur (honest), memiliki keahlian (expert),

menyenangkan (likeable), memiliki pengetahuan yang baik mengenai produk,

memiliki pengalaman, mampu memberikan solusi yang dibutuhkan pelanggan.

Chow dan Holden (1997) menambahkan bahwa tenaga penjualan yang

menyenangkan (favourable) dan konsisten merupakan kompetensi yang banyak

disukai oleh pelanggan. Shephred (1998) menyebutkan kompetensi tenaga

penjualan meliputi menepati janji, tepat waktu, layanan purna jual, mudah

dihubungi, problem solver, dan mempunyai tingkat perhatian/empati tinggi.

Pelanggan yang merasa puas melakukan transaksi dengan suatu

perusahaan yang mempunyai tenaga penjualan dengan kompetensi tinggi akan

cenderung untuk tetap menjaga loyalitasnya terhadap perusahaan tersebut. Hal ini

mendapatkan penjelasan dengan sangat baik oleh Foster & Cadogan (2000 dalam

Kristina, 2005) yang menyatakan pelanggan yang mendapatkan pelayanan sesuai

dengan yang diharapkannya akan menggunakan pengalaman-pengalaman tersebut

untuk tetap meneruskan hubungan bisnis dan mendorongnya untuk meningkatkan

interaksi bisnis dengan perusahaan yang mempunyai tenaga penjualan

berkompetensi tinggi tersebut. Dengan kata lain bahwa pelanggan akan loyal

terhadap perusahaan perusahaan dengan tenaga penjualan yang mempunyai

kompetensi tinggi.

Berdasarkan atas uraian dan hasil penelitian diatas, apabila kompetensi

tenaga penjualan semakin semakin tinggi maka tingkat loyalitas pelanggan akan

semakin tinggi . Sehingga hipotesis yang diajukan adalah :

H1 : Semakin tinggi kompetensi tenaga penjualan maka makin tinggi loyalitas

pelanggan.